営業の現場でよく聞く訪問目的とは、
「ニーズをヒアリングしてきます」
「見積書を提出してきます」
「キーマンにプレゼンしてきます」
などがありますが、
これらは訪問目的ではなく、訪問内容なのです。
例えば、「ニーズをヒアリング」するのは、
お客様ニーズに沿った提案書を作成するためであり、
ニーズをヒアリングした後、
お客様から「提案書の提出の了解を得る」ことが目的となります。
具体的には、
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営業マン
「本日は貴重なご意見を頂きありがとうございます。本日お聞かせ頂いた内容を踏まえ、貴社に最適なご提案書を作成したいと思っております。ぜひ次回、提案書のご説明をさせて頂けないでしょうか。」
お客様
「分かりました。提案書ができたら連絡をください。」
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上記のケースでは、
訪問目的：提案書の提出の了解を得ること
訪問内容：ニーズのヒアリング
となります。
それでは、目的をはきちがえず、
しっかり訪問目的設定ができると何が変わってくるのでしょうか？
答えは、商談が前進していくのがはっきりと分かります！
それに付随して、営業マンの意識も変わっていきます！！
「ニーズのヒアリング」をしている時も、
「提案書の提出の了解を得る」ことを念頭に置いていますので、
ヒアリング自体もお客様に期待感を持たせるような
内容でなくてはなりませんし、
提案書を作成するにあたり確認すべき内容はしっかりと聞きだすよう
努力するようになるはずです。
営業マンの訪問目的を今一度見直して下さい。
商談スピードや商談密度が驚くほどに向上することが分かると思います。