アポイントが取れたら、
次は実際にお客様の現場へ伺い提案を行わなければなりません。
お客様によっては、提案の内容によって契約するかどうかを決める人も
少なくありません。
しかし、そんな大事な提案時にこんなことをしている営業マンが
とても多いのです････
■相手のニーズを無視した提案をする
■お客様名を変えただけの、使い回しの提案書を利用
■お客様の必要無い商品の機能や説明を長々とする
■お客様の理解を得ないままの一方的な提案
■提案後、お客様から質問や意見を聞かない
■提案後のフォローが一切無い
などなど、一方的な営業マンが多いのが現実です。
しかし、本物のできる営業マンはどうなのでしょうか？
それは、
●相手のニーズ・課題に応える提案を行う
お客様のニーズ・課題をしっかり把握していなければ、
納得して頂ける提案を行うことはできません。
ですので、ニーズや課題を理解することが、
提案を行う上でまず営業マンがやらなければいけないことなのです。
そのためには、充分なヒアリングがカギになるのです。
●極論、毎回個別のオーダーメイド型提案書を作成する
お客様のニーズや課題は千差万別で、毎回一つの型にはまる
ということはありません。
そのため、毎回同じ提案書が使われていいはずはないのです。
様々なお客様の要求に応えるためには、毎回オーダーメイド型で提案書を
作成しなければなりません。
●商品説明は、お客様に最も貢献できる機能に絞って説明する
提案時に営業マンがよくする失敗の一つに、
商品説明時に全ての機能や特徴を一つひとつ説明することが挙げられます。
しかし、ダラダラと話しをされてもお客様側からしたら、
「で、結局何がいいの？」ということになります。
ですので、まずお客様に最も貢献できる機能に絞って説明し、
その後ゆっくり他の機能の説明をするのです。
●相手が理解しているかどうか、丁寧に確認する
提案は基本的には営業マン主導で話しを進めていきますので、
ともすれば一方的になりがちです。
ですので、お客様がきちんと理解して頂けているかどうか、
丁寧に確認しなければなりません。
また、提案後も同様に「ご不明な点はありますか？」「感想はいかがですか？」
などと、フォローが必要になります。